{"id":90,"date":"2020-02-17T07:52:36","date_gmt":"2020-02-17T07:52:36","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.inmoweb.es\/?p=90"},"modified":"2026-03-31T14:34:35","modified_gmt":"2026-03-31T14:34:35","slug":"claves-para-formalizar-un-contrato-de-venta-en-una-agencia-inmobiliaria","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inmoweb.es\/blog\/claves-para-formalizar-un-contrato-de-venta-en-una-agencia-inmobiliaria\/","title":{"rendered":"Claves para formalizar un contrato de venta en una agencia inmobiliaria"},"content":{"rendered":"\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" width=\"640\" height=\"426\" src=\"https:\/\/www.inmoweb.es\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/contrato.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-91\" srcset=\"https:\/\/www.inmoweb.es\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/contrato.jpg 640w, https:\/\/www.inmoweb.es\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/contrato-300x200.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 640px) 100vw, 640px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Vender una vivienda es un proceso mucho m\u00e1s complejo de lo que parece y en el que los clientes habitualmente recurren al asesoramiento profesional experto que les ofrecen los agentes. En cualquier proceso de venta de un inmueble, estos profesionales cumplen una labor integral que puede agruparse en tres \u00e1mbitos principales:<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Gesti\u00f3n. Los agentes tienen que lidiar con un enorme volumen de papeleo, que abarca, por ejemplo, los anuncios en portales inmobiliarios del activo en venta, la concreci\u00f3n de sus caracter\u00edsticas particulares, la presentaci\u00f3n de ofertas o la elaboraci\u00f3n y supervisi\u00f3n de contratos, por citar solo algunos ejemplos. Todo ello implica tener conocimientos (aunque no se requiere ser especialista) sobre los l\u00edmites de la Ley de Arrendamientos Urbanos, nociones b\u00e1sicas sobre los impuestos de los bienes inmuebles o relacionados con la redacci\u00f3n de contratos de compraventa o, en su caso, de alquiler.<\/li>\n\n\n\n<li>Trato humano con los clientes. Este apartado consume buena parte de la jornada de un agente, ya que implica la visita a los inmuebles o la relaci\u00f3n entre los potenciales interesados y con el vendedor. Es decir, que exige al profesional planificaci\u00f3n para \u2018poder llegar a todo\u2019, logrando un mix adecuado entre la parte de gesti\u00f3n y la comercial propiamente dicha, aunque teniendo claro que esta \u00faltima es la que determinar\u00e1 el \u00e9xito final de su labor.<\/li>\n\n\n\n<li>Negociaci\u00f3n. Implica un concepto clave: empatizar con los clientes, identificarse con sus problemas y ser lo suficientemente flexible como para encontrarles una soluci\u00f3n que les satisfaga. A pesar de que existen muchas y muy exitosas t\u00e9cnicas de venta inmobiliaria (m\u00e9todo SPIN, modelo CIMA, AIDA,\u2026) lo m\u00e1s esencial en este campo en muchas ocasiones es el propio instinto y sentido com\u00fan del profesional, que sepa conjugar los intereses de unos con los deseos de otros.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 ez-toc-wrap-left counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Tabla de contenidos<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Alternar tabla de contenidos\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-4'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.inmoweb.es\/blog\/claves-para-formalizar-un-contrato-de-venta-en-una-agencia-inmobiliaria\/#Antes_de_comenzar_la_venta\" >Antes de comenzar la venta<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-4'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.inmoweb.es\/blog\/claves-para-formalizar-un-contrato-de-venta-en-una-agencia-inmobiliaria\/#Que_destacar_al_cliente_sobre_los_servicios_profesionales\" >Qu\u00e9 destacar al cliente sobre los servicios profesionales<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-4'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.inmoweb.es\/blog\/claves-para-formalizar-un-contrato-de-venta-en-una-agencia-inmobiliaria\/#Contrato_de_agencia_vs_contrato_de_mediacion\" >Contrato de agencia vs contrato de mediaci\u00f3n<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Antes_de_comenzar_la_venta\"><\/span>Antes de comenzar la venta<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h4>\n\n\n\n<p>Cabe recordar que con car\u00e1cter previo al inicio de un proceso de venta de un inmueble se han de llevar a cabo al menos dos hitos:Una tasaci\u00f3n inmobiliaria profesional que sirva para establecer el precio real que tiene la vivienda en el mercado.Disponer de un certificado energ\u00e9tico de la vivienda, que permita poner luego en el anuncio de venta su etiqueta energ\u00e9tica.<\/p>\n\n\n\n<p>Una vez concluidas estas operaciones, el cliente podr\u00e1 estar en condiciones (o no) de suscribir un contrato de exclusividad de venta. A pesar de las suspicacias que esto pueda levantar en algunas personas se trata de un proceso completamente l\u00f3gico que debe transmitirse con transparencia al cliente, ya que, de este modo, la agencia blinda su trabajo evitando la tentaci\u00f3n de que cuando se encuentre a un posible comprador, el due\u00f1o intente saltarse a la agencia para negociar directamente con \u00e9l.<\/p>\n\n\n\n<p>Adem\u00e1s, es muy importante transmitir al interesado los beneficios que puede suponerle suscribir un contrato de estar caracter\u00edsticas, ya que el vendedor:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Se asegura de estar trabajando con un agente de la propiedad inmobiliaria (Api) cualificado.<\/li>\n\n\n\n<li>Se sentir\u00e1 m\u00e1s protegido a la hora de formalizar luego el contrato de compraventa ya que dispone de la ayuda de un profesional del sector que le aconsejar\u00e1 sobre determinadas dudas que le puedan surgir.<\/li>\n\n\n\n<li>La inmobiliaria se compromete por completo con el cliente y con la venta de su vivienda, puesto que si logran formalizar la operaci\u00f3n ambos ganan y salen beneficiados.<\/li>\n\n\n\n<li>Por regla general, las inmobiliarias suelen encargarse de resolver todas las cuestiones burocr\u00e1ticas relacionadas con el proceso de venta, facilitando enormemente la vida al cliente.<\/li>\n\n\n\n<li>Los honorarios de la agencia quedan claramente fijados. La f\u00f3rmula m\u00e1s habitual es que esta entidad cobre alrededor de un 3% al vendedor sobre el importe econ\u00f3mico de la operaci\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li>El periodo de vigencia temporal del contrato se delimita, por lo que podr\u00e1 cambiar de agencia o modificar su decisi\u00f3n de vender el inmueble pasado un tiempo.<\/li>\n\n\n\n<li>En relaci\u00f3n al punto anterior, normalmente las agencias venden los inmuebles m\u00e1s r\u00e1pidamente que nadie, ya que cuentan con los contactos y la experiencia suficiente para dar a conocer la vivienda a los potenciales interesados.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Que_destacar_al_cliente_sobre_los_servicios_profesionales\"><\/span>Qu\u00e9 destacar al cliente sobre los servicios profesionales<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h4>\n\n\n\n<p>Es evidente que existen en el mercado multitud de agencias y de agentes inmobiliarias que prometen ofrecer el mejor servicio. Sin embargo, es importante para el profesional trabajar de forma espec\u00edfica en algunas claves que permit\u00edan diferenciarse del resto:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Conocimiento del sector y confianza de los clientes. Cualquier inmobiliaria que disponga de un portfolio de viviendas a la venta de distinta tipolog\u00eda y localizaci\u00f3n da la imagen de estar bien posicionada y de estar al d\u00eda sobre los precios de mercado. Pero es importante que no se transmita la impresi\u00f3n de que se lleva mucho tiempo intentando vender las mismas casas.<\/li>\n\n\n\n<li>\u00c9ticos y rigurosos. Conviene apostar por la elaboraci\u00f3n de un c\u00f3digo deontol\u00f3gico que deben comprometerse a respetar sus agentes y, si es posible, que podamos disponer de testimonios de antiguos clientes que nos hablen sobre el trabajo que hemos desempe\u00f1ado.<\/li>\n\n\n\n<li>Buena reputaci\u00f3n. En l\u00ednea con el apartado anterior, muchos compradores estar\u00e1n dispuestos a adquirir viviendas ofrecidas por una inmobiliaria que goce de una imagen intachable en el mercado. En el caso de que no sea as\u00ed, probablemente ser\u00e1 muy dif\u00edcil encontrar a potenciales interesados que sean del perfil que pretendemos encontrar.<\/li>\n\n\n\n<li>Innovadores y con presencia digital. El sector inmobiliario es uno de los que m\u00e1s se ha digitalizado en los \u00faltimos a\u00f1os. Muchas inmobiliarias disponen ya de canales en Internet y en redes sociales que les permiten llegar a una mayor audiencia en menos tiempo. De este modo, transmitimos la imagen de que es posible que pueda venderse cualquier casa de manera r\u00e1pida y segura.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Contrato_de_agencia_vs_contrato_de_mediacion\"><\/span>Contrato de agencia vs contrato de mediaci\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h4>\n\n\n\n<p>Es muy habitual que cuando una familia desea vender su vivienda no sepa muy bien qu\u00e9 hacer y termine por acudir a una agencia inmobiliaria desconociendo lo que desea contratar y qu\u00e9 beneficios puede esperar de recurrir a los profesionales que trabajan all\u00ed. Por ello, en numerosas ocasiones se termina por suscribir, en vez de un acuerdo de agencia para la venta de un inmueble, un contrato de mediaci\u00f3n o corretaje, que es significativamente diferente:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>El contrato de agencia, regulado por la Ley 12\/1992 de 27 de mayo, establece que el agente se compromete, de forma estable y permanente, a concluir operaciones en nombre y por cuenta de otro, sin asumir el riesgo de dichos negocios.<\/li>\n\n\n\n<li>En el contrato de mediaci\u00f3n, aunque no goza de una definici\u00f3n espec\u00edfica en la legislaci\u00f3n espa\u00f1ola, los tribunales de justicia lo han delimitado como aquel por el que una persona paga una remuneraci\u00f3n a otra para que esta realice una actividad encaminada a ponerla en relaci\u00f3n con un tercera a fin de concertar un contrato determinado en el que el mediador no tendr\u00e1 participaci\u00f3n alguna.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Por lo tanto, se establecen diferencias entre ambas figuras:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>El contrato de agencia tiene un car\u00e1cter permanente, mientras el de mediaci\u00f3n en puntual, para una \u00fanica operaci\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li>En cuanto a la remuneraci\u00f3n, en el de mediaci\u00f3n se ha de establecer un nexo de causalidad entre la labor del mediador y el contrato de compraventa, por lo que este ha de formalizarse. Pero en el de agencia, el cobro de la comisi\u00f3n se dar\u00e1 en el caso de que la operaci\u00f3n concluya con \u00e9xito por la labor del profesional pero, adem\u00e1s, tendr\u00e1 derecho al cobro por operaciones en los que el agente haya contribuido a crear un entorno encaminado a obtener un resultado determinado, en este caso, la formalizaci\u00f3n del contrato de compraventa.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>En definitiva, a la hora de formalizar la relaci\u00f3n entre vendedor y agente, es sumamente importante definir adecuadamente todos los t\u00e9rminos y condiciones y evitar cualquier asunci\u00f3n de derechos y obligaciones que algunas de las partes no contemplaba a priori. Por ello, el asesoramiento profesional resulta fundamental antes de firmar ning\u00fan documento.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Vender una vivienda es un proceso mucho m\u00e1s complejo de lo que parece y en el que los clientes habitualmente recurren al asesoramiento profesional experto que les ofrecen los agentes. 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Especializado en desarrollo web, arquitectura de software y gesti\u00f3n de productos digitales, cuenta con amplios conocimientos tanto en programaci\u00f3n frontend como backend, as\u00ed como en \u00e1reas clave del ecosistema digital como SEO, DNS, cloud hosting, SEM, prototipado y dise\u00f1o de producto. Esta combinaci\u00f3n de capacidades t\u00e9cnicas y estrat\u00e9gicas le ha permitido participar activamente en el dise\u00f1o, desarrollo y escalado de plataformas digitales utilizadas por miles de usuarios. A lo largo de su carrera ha acumulado una s\u00f3lida experiencia en gesti\u00f3n y liderazgo de equipos, con m\u00e1s de diez a\u00f1os dirigiendo equipos comerciales y equipos de desarrollo, coordinando perfiles t\u00e9cnicos y de negocio para impulsar el crecimiento de productos digitales y servicios SaaS. Especialista en el ecosistema de soluciones de Google, con amplia experiencia en infraestructuras web, servicios cloud y herramientas digitales, y usuario habitual del entorno Apple, mantiene un inter\u00e9s constante por la innovaci\u00f3n tecnol\u00f3gica y la evoluci\u00f3n de los modelos de negocio basados en software. 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